هناك شيء أساسي يحدث في إدارة الثروات. إنه ليس اتجاهًا ولا يمكن التقاطه ببعض الكلمات الطنانة الجديدة. إنه يعكس تحولًا هيكليًا بعيدًا عن النماذج الاستشارية المبنية بشكل أساسي حول المنتجات وتقارير الأداء والمشاركة الدورية نحو المشورة المستمرة والسياقية والمرتبطة بشكل مباشر بكيفية عيش العملاء لحياتهم فعليًا.
وتقع النساء ومستثمرو الجيل القادم في قلب هذا التحول. وهم يرثون الأصول على نطاق غير مسبوق، ويبنون الثروة من خلال ريادة الأعمال وتعويضات الأسهم، ويتعاملون مع المستشارين الماليين في وقت مبكر، وبتوقعات أكثر وضوحا من الأجيال السابقة. إنهم لا يبحثون عن نسخة حديثة من النصائح التقليدية. إنهم يبحثون عن المشورة التي تبدو ذات صلة وشفافة ومتوافقة مع كيفية تعريف القيمة والمخاطر والنجاح.
وقد اتضحت هذه الحقيقة أثناء البحث إدارة الثروات مع الفارقوهو كتاب شاركت في تأليفه مع نيك رايس. ومن خلال المحادثات مع أكثر من 80 من قادة الصناعة في جميع أنحاء العالم ومراجعة أكثر من 100 تقرير بحثي عالمي، ظهر موضوع واحد باستمرار: يتغير المظهر الديموغرافي للثروة بشكل أسرع من تطور النماذج الاستشارية لمواجهته.
بالنسبة لمديري الثروات، فإن المعنى الضمني واضح ومباشر. ويظل التميز التقني أمراً أساسياً، ولكن أهميته تعتمد الآن على مدى فعالية تطبيق هذه الخبرة على القرارات الحقيقية للعملاء، بدءاً بالنساء والأجيال الصاعدة من المستثمرين.
المستثمرات: إعادة تعريف العلاقة الاستشارية
أصبحت النساء بسرعة واحدة من القوى الأكثر تأثيرا في إدارة الثروات، ليس فقط لأنهن يسيطرن على المزيد من الثروة، ولكن لأنهن يغيرن كيفية تقييم الثروة وكيفية تقديم المشورة. ومع سيطرة النساء على حصة متزايدة من الثروة ــ في الولايات المتحدة وحدها تشير التوقعات إلى أن النساء سيسيطرن على نحو 34 تريليون دولار من الأصول القابلة للاستثمار بحلول عام 2030 ــ يتحدى العديد منهن الافتراضات القائمة منذ فترة طويلة بشأن المخاطر، والعوائد، وكيف تبدو النصائح الهادفة.
أخبرتنا مارغريت فرانكلين، المحلل المالي المعتمد، والرئيس التنفيذي لمعهد المحللين الماليين المعتمدين، خلال بحثنا، أن “العديد من النساء يفكرن في المحافظ بشكل مختلف، ولا يبحثن عن لمسة خفيفة”. “إنهم يريدون أن يفهموا كيف تعمل هذه الأشياء على مستوى عميق. إنهم يتبعون نهج “المحفظة الإجمالية” أو “بطاقة الأداء المتوازن” – وهذا سيشكل تحديًا حقيقيًا للمستشارين”.
بالنسبة للعديد من المستثمرات، يمتد النجاح إلى ما هو أبعد من العائدات وحدها ليشمل الأمن على المدى الطويل، والمرونة، والأولويات العائلية، والعمل الخيري، والإرث.
ما يحتاج مديرو الثروات إلى معرفته
- المرأة لا تسعى إلى التبسيط؛ إنهم يبحثون عن الفهم.
- ويجب أن تتوسع المحادثات التقليدية بين المخاطر والعائدات لتشمل النتائج، والمقايضات، والتأثير على المدى الطويل.
- وتتطلب عقلية “المحفظة الإجمالية” دمج الاستثمارات مع التخطيط، والاستراتيجية الضريبية، والحوكمة، والغرض.
ما يجب على مديري الثروات القيام به
- إعادة تصميم الاكتشاف لإظهار الأولويات مبكرًا. تجاوز تقصي الحقائق القياسي لاستكشاف كيفية تعريف العملاء بشكل واضح للأمن والاستقلال والمرونة والإرث، وتوثيق تلك الأولويات باعتبارها قيود تخطيط، وليس ملاحظات جانبية.
- إعادة صياغة مناقشات المحفظة حول النتائج، وليس فقط المخصصات. اشرح كيف تدعم خيارات الاستثمار أهداف حياة محددة مع مرور الوقت، بما في ذلك الحماية من الجانب السلبي، والسيولة، والاختيارية، وليس فقط العوائد المتوقعة.
- جعل التعليم جزءا واضحا ومستمرا من العلاقة. استخدم نمذجة السيناريوهات وأطر القرار والتفسيرات باللغة البسيطة لمساعدة العملاء على الفهم لماذا يوصى بالاستراتيجيات وكيف تتطور مع تغير الظروف.
- التعامل مع النساء باعتبارهن صانعات القرار الأساسيات بشكل افتراضي. مخاطبة النساء مباشرة في الاجتماعات، وضمان المساواة في الوصول إلى المعلومات وأدوات التخطيط، وتصميم الاستراتيجيات التي تعكس طول العمر، والانقطاع الوظيفي، والاستقلال بدلا من تولي أدوار مشتركة أو ثانوية.
مستثمرو الجيل القادم: حيث تتقاطع القيم والثروة
يقوم مستثمرو الجيل التالي، وخاصة جيل الألفية والجيل Z، بإعادة تشكيل المشهد الاستشاري ليس فقط بسبب حجم الثروة التي تنتقل إلى أيديهم، ولكن بسبب الطريقة التي يختارون بها التعامل معها. وعلى مدى العقدين المقبلين، من المتوقع أن يتم تحويل أكثر من 80 تريليون دولار إلى الأفراد الأصغر سنا، وهو ما من شأنه أن يجلب معه مجموعة مختلفة من التوقعات حول ما ينبغي للمحافظ الاستثمارية أن تفعله وتمثله.
الحجم مهم، لكن التوقعات أكثر أهمية. بالنسبة للمستثمرين الشباب، لا تعد المحافظ مجرد أدوات مالية، بل هي تعبير عن النوايا.
وبدلاً من رفض الأداء أو الانضباط، يعمل هؤلاء المستثمرون على توسيع إطار القرار نفسه. من المتوقع بشكل متزايد من المستشارين أن يوازنوا بين المقاييس التقليدية للمخاطر والعائد من خلال محادثات أكثر وضوحًا حول القيم والمقايضات والنتائج في العالم الحقيقي، وأن يشرحوا ليس فقط ماذا يوصون، ولكن كيف يتم التوصل إلى تلك القرارات.
هذا التوقع يضع ثقلاً جديداً على التواصل. ستظل الخبرة مهمة دائمًا، لكن الصناعة لم تقم دائمًا بعمل جيد في ترجمة تلك الخبرة للعملاء. ستكون القدرة على التواصل بشكل مختلف – لمقابلة العملاء أينما كانوا، وشرح التعقيدات بوضوح، والدعوة إلى الحوار – أمرًا ضروريًا. في هذه البيئة، لم تعد “المهارات الناعمة” اختيارية. فهي أساسية للمشورة الفعالة.
ما يحتاج مديرو الثروات إلى معرفته
- الاستثمار القائم على القيم هو توقع أساسي، وليس عرضًا متخصصًا.
- يريد المستثمرون الشباب الشفافية والسياق والحوار، وليس حلول الصندوق الأسود.
- يتم بناء الثقة من خلال المشاركة والشرح، وليس من خلال أوراق الاعتماد وحدها.
ما يجب على مديري الثروات القيام به
- دمج القيم في بناء المحفظة دون التضحية بالدقة. وضح بوضوح كيف يؤثر التأثير أو الاستدامة أو التفضيلات القائمة على القيم على المخاطر والعائد والتنويع والمقايضات المرتبطة بها.
- اجعل عملية اتخاذ القرار مرئية. قم بإرشاد العملاء حول كيفية تشكيل التوصيات، وما هي البدائل التي تم أخذها في الاعتبار، ولماذا تم اختيار مسارات معينة، مما يعزز الثقة من خلال الشفافية.
- تكييف التواصل لدعم الحوار المستمر. استبدل التقارير أحادية الاتجاه بمحادثات تفاعلية تثير الأسئلة وتتحدى الافتراضات وتتطور مع تغير أولويات العملاء.
- بناء العلاقات قبل نقل الأصول. قم بإشراك عملاء الجيل التالي في وقت مبكر بالتخطيط ذي الصلة بحياتهم: التطوير الوظيفي، وتعويضات الأسهم، والتدفق النقدي، وأحداث السيولة الأولى، بدلاً من انتظار التحولات الرسمية للثروة.
كيفية استخدام الملاءمة كاستراتيجية للنمو
بالنسبة للعديد من الشركات، يظل التسويق مؤشرا متأخرا للتغيير. وحتى مع قيام النساء والمستثمرين من الجيل القادم بإعادة تشكيل إدارة الثروات، فإن قسماً كبيراً من تسويق الصناعة لا يزال يعكس نموذجاً استشارياً أقدم، وهو نموذج يتمحور حول المنتجات والأداء والمؤهلات بدلاً من القرارات والسياق والثقة.
الشركات التي تكتسب المزيد من الاهتمام لا تنشئ حملات “للنساء” أو “للجيل القادم”. إنهم يغيرون الإشارات التسويقية الخاصة بهم حول كيفية عمل النصيحة فعليًا. يجيب التسويق التقليدي لإدارة الثروات على سؤال يطرحه عدد قليل من العملاء: ماذا تقدم؟ ويتساءل المستثمرون من النساء والشباب عن شيء آخر: كيف يمكنك مساعدة الناس على اتخاذ قرارات مالية معقدة عندما تكون المخاطر حقيقية والمقايضات مهمة؟
التسويق الذي يعكس هذا التحول يفعل أكثر من مجرد جذب الانتباه. وهو يدعم النمو. ومن خلال وضع المستشار كشريك مفكر وليس كمزود للحلول، وباستخدام اللغة التي تؤكد على الوضوح والقوة، تسهل الشركات على العملاء المحتملين رؤية أنفسهم في العلاقة. تُترجم هذه الملاءمة إلى تفاعل أقوى، وتحويل أعلى، واحتفاظ أكبر على المدى الطويل.
كيفية دعم النمو في بيئة العملاء المتغيرة:
- ضع الخبرة حول القرارات المهمة. قم بتسويق كيفية مساعدة العملاء على التغلب على التعقيدات – التحولات المهنية، وأحداث السيولة، والتحولات العائلية – حتى يفهم العملاء المحتملون مدى أهميتك على الفور.
- استخدم اللغة التي تبني الثقة من خلال الشفافية. الاعتراف بالمقايضات، وشرح الآثار المترتبة، وتعزيز الاختيار المستنير. يبني هذا النهج الثقة في وقت مبكر من العلاقة ويختصر الطريق إلى المشاركة.
- قم بإنشاء محتوى يعكس نقاط الدخول الحقيقية للحصول على المشورة. تبدأ العديد من العلاقات الجديدة حول تغيير الحياة، وليس حول أداء السوق. التسويق الذي يعكس تلك اللحظات يجذب العملاء في الوقت الذي من المرجح أن يبحثوا فيه عن مستشار.
- اجعل التعليم جزءًا واضحًا من عرض القيمة. إن الإشارة إلى كيفية شرحك ووضعك في سياقه وتعليمك يميز ممارستك ويدعم علاقات أعمق وأطول أمدًا مع العملاء.
ومع استمرار النساء ومستثمري الجيل القادم في إعادة تشكيل مشهد إدارة الثروات، فإن الشركات التي تنمو هي تلك التي تتطور معهم. بالنسبة لمديري الثروات، لا يتعلق هذا التطور بالتخلي عن الدقة التقنية. يتعلق الأمر بتطبيق هذه الصرامة بطرق تعكس كيفية تفكير العملاء وقرارهم ومشاركتهم اليوم.
سيأتي النمو في السنوات المقبلة من الأهمية والوضوح والثقة. إن المستشارين الذين يكيفون طريقة تواصلهم وتسويقهم وتقديم النصائح سيكونون في وضع أفضل ليس فقط لجذب عملاء جدد، ولكن أيضًا لبناء ممارسات تدوم عبر الأجيال.
