يجب على مؤسسي التكنولوجيا تبني احتياجات السوق

عندما غادرت مختبر لوس ألاموس الوطني لبدء شركة قبل 11 عامًا ، اعتقدت أن فريقي مستعد. لقد قمنا بتطوير فئة جديدة من النقاط الكمومية-جسيمات nanoscale من مواد أشباه الموصلات التي تنبعث منها الضوء والتي يمكن استخدامها في شاشات العرض ، والخلايا الشمسية ، وأكثر من ذلك. كانت تقنيتنا أكثر أمانًا وأكثر استقرارًا وأقل تكلفة من المواد الكمومية الموجودة. كانت المزايا الفنية حقيقية ، لكنني تعلمت بسرعة أنه لا يوجد قدر من الجدارة العلمية يضمن نجاح السوق.

بالنسبة للعديد من مؤسسي التكنولوجيا ، هذا إدراك غير مريح ولكنه ضروري. يمكنك بناء حل أنيق ، ولكن إذا لم يحل مشكلة ذات معنى في السوق ، فلن يذهب إلى أي مكان تجاريًا. كلما احتضنت هذا الدرس في وقت مبكر ، كلما كان احتمالات نجاحك أفضل.

اختراعك ​​ليس العمل

خلفيتي في البحث. لدي دكتوراه في علوم المواد من جامعة إلينوي-فوربانا شامبين ، وقمت بتعريف بعد دكتوراه في لوس ألاموس ، في نيو مكسيكو ، وعملت على المواد النانوية في قسم الكيمياء. كان تركيزي دائمًا على تقدم المعرفة العلمية ، وأوراق نشر ، وفي بعض الحالات تقديم براءات الاختراع. مثل العديد من الباحثين ، سئمت في النهاية من مطاردة الاستشهادات وأردت تطبيق هذا العمل على العالم الحقيقي.

لهذا السبب بدأت UBIQD. كان لدينا مادة حلت أوجه القصور الفنية للنقاط الكمومية التقليدية ، والتي تتطلب معادن ثقيلة سامة مثل الكادميوم أو الرصاص وتتضمن عمليات تصنيع باهظة الثمن. ومع ذلك ، عندما قدمناها لأول مرة إلى السوق ، كانت المحادثات التي أجريناها. لم يهتم الناس بالمواد من أجل مصلحتها. لقد اهتموا بما إذا كان يحل مشكلتهم ، وحددت شدة المشكلة إلحاحهم.

نصيحتي: إذا لم تتمكن من شرح بوضوح كيف تجعل تكنولوجياك حياة شخص ما أسهل أو أكثر أمانًا أو أكثر استدامة أو أكثر ربحية ، فأنت لست مستعدًا لبيعها.

“رميه فوق السياج” لا يعمل

كان تفكيرنا المبكر مبسطًا بشكل مفرط: إنشاء نقاط كمية أفضل ، وإنتاج النطاق ، والسماح للعملاء بتطبيق التكنولوجيا على الصناعات التي تستفيد من قدرة DOTS QUATION على التلاعب بالضوء. لقد تصورنا ، إذا صنعنا ذلك ، سيأتي العملاء.

لتسريع الأمور ، قدمنا ​​عينات من الدرجة البحثية للاختبار. طلب عدد من المتبنين الأوائل عن عينات ، لكن نهج “رميها فوق السياج” لا يعمل عادة مع تقنية تمكين جديدة. سواء كانت مواد أو أجهزة أو برامج متقدمة ، لا يمكنك أن تتوقع من العملاء معرفة الحل الذي يعمل بشكل أفضل ؛ هذا هو عملك.

لذلك قبل تحجيم تقنيتك ، قضاء بعض الوقت مع العملاء المحتملين. استمع أكثر مما تتحدث وتحديد نقاط الألم الحقيقية. اسألهم ما الذي يبقيهم في الليل. هذا هو المكان الذي تكمن فيه الفرص الحقيقية: في فرص توفير مسكن للألم ، بدلاً من فيتامين يومي لطيف.

رفق الأفكار التي لا تناسب

واحدة من أصعب الدروس التي يجب على مؤسسي التكنولوجيا تعلمها هو كيفية التعرف على عندما لا تتماشى فكرة الحبيبة مع احتياجات السوق.

خذ النوافذ الشمسية للبيوت الزجاجية ، إحدى الأفكار التي اعتقدنا أنها ستكون ضربة ناجحة ولكن بعد ذلك اضطر إلى الرفوف. تنفق الدفيئات الكثير على الكهرباء ، لذلك بدا من المنطقي أنهم يرغبون في توليد الكهرباء مباشرة في واجهة الدفيئة. ومع ذلك ، أخبرنا المزارعون أن أكبر اهتمامهم هو محصول المحاصيل ، وليس تكاليف التشغيل. من المحتمل أن يتسبب النوافذ الممتصة للضوء في انخفاض طفيف في العائد ، وأي تخفيض من هذا القبيل-حتى مع وفورات الطاقة-من المحتمل أن يضر بخلاصة القول.

هذا هو المكان الذي تكمن فيه الفرص الحقيقية: في فرص توفير مسكن للألم ، بدلاً من فيتامين يومي لطيف.

لذلك قمنا بالتوقف مؤقتًا عن فكرة النوافذ الشمسية في عام 2018 وركزنا بدلاً من ذلك على منتج أبسط وعالي التأثير: أفلام الدفيئة التي تحول لون الضوء لمساعدة النباتات على النمو بشكل أسرع. يهتم المزارعون بالعائد ، وهذا ما تناولناه باستخدام تقنيتنا. هذا التطبيق الزراعي هو الآن أحد مجالات التركيز الرئيسية في UBIQD.

لا تتعلق عاطفيا بتطبيق واحد أو حالة استخدام. إذا كانت شركتك مبنية على تقنية المنصة ، فابق مرنًا. سيخبرك السوق بمكان تناسب تقنيتك – وأين لا.

المنافسة تعني أنك على المسار الصحيح

العديد من المؤسسين الرهبة المنافسة. أراه بشكل مختلف. عندما دخلنا مساحة الزراعة ، رأينا شركات ناشئة أخرى وعدد قليل من الشركات الكبيرة تستكشف أفكارًا مماثلة. هذا لم يكن مثبطا. كان التحقق من صحة. إذا لم يكن أي شخص آخر يعمل على المشكلة ، فقد لا تكون فرصة جديرة بالاهتمام.

تحاول بعض الشركات الناشئة أيضًا البقاء تحت الرادار لاكتساب حافة. ولكن إذا كان الشركاء المحتملين أو العملاء الأوائل لا يعرفون أنك تعمل على مشكلة ما ، فلن تتمكن من المساهمة في الحل أو التحدي أو المساعدة في تسريع الحل. ومع ذلك ، فإن التمايز يهم. تأتي حافة لدينا من الملكية الفكرية القوية ، والعمق الفني ، وسنوات من البيانات التي تم الحصول عليها بشق الأنفس. لقد حصلنا على الكثير من المساعدة والمدخلات من خارج الشركة ، ووجدوا لنا بعض عملائنا أولاً.

توقع واحتضان المنافسة ، ولا تخجل من ذلك. فقط تأكد من أن لديك ميزة قابلة للدفاع – سواء من خلال التكنولوجيا أو الشراكات أو البيانات أو الخبرة.

كسب الحق في التوسع

عندما تبدأ في النجاح في سوق واحد ، ستغري بالتوسع بسرعة مع الآخرين. ولكن كن حذرا من التحرك بسرعة كبيرة. لقد رفضنا الكثير من فرص السوق المغرية على مر السنين لأننا لم نربح الحق في ملاحقةهم بعد.

على سبيل المثال ، يعد تطبيق موادنا على مستحضرات التجميل أو الدهانات أمرًا مثيرًا ، ولكن حتى حققنا مقياس إنتاج كافي وخفض التكاليف ، لم يكن من المنطقي اقتصاديًا. الآن بعد أن خفضنا التكاليف وقمنا ببناء بنية تحتية أفضل ، عادت تلك الأسواق على الطاولة ، لكننا فهمنا هذا فقط بعد دراسة العملاء المحتملين واحتياجاتهم.

بناء مقياس وتوليد إيرادات في السوق الأول ، ثم استكشف فقط الفرص المجاورة.

نصيحة أتمنى لو سمعت في وقت سابق

إذا كان بإمكاني إعطاء نفسي أصغر سناً فقط نصيحة واحدة ، فسيكون هذا: الوقوع في حب المشكلة أولاً ، ثم الحل.

بصفتي مؤسسًا للمؤسسة التقنية ، قضيت سنوات في إتقان تقنيتنا ونشر الأوراق حول مدى روعة علم الحلول. بناء شركة ، على الرغم من ذلك ، يعني أيضًا فهم عملائك واقتصاديات حل مشاكلهم.

العلوم والهندسة أمران بالغ الأهمية ، ولكن اكتشاف العملاء ، وإدارة المنتجات ، وأبحاث السوق. هذه المهارات ضرورية ، وربما ستحتاج إليها في وقت أقرب مما تعتقد.

لذا اخرج من المختبر. تحدث إلى العملاء المحتملين في أقرب وقت ممكن. كن مستعدًا للتكيف وأنت تستمع. وتذكر أن قيمة التكنولوجيا الخاصة بك تأتي من المشكلة التي تحلها.