مخاطر الوكالة في السوق المتوسطة الدنيا: دليل لمحترفي الأسهم الخاصة

إذا كان هناك الغرب المتوحش في الأسهم الخاصة، فسيكون السوق المتوسطة الدنيا (LMM) – النظام البيئي للشركات التي تتراوح إيراداتها بين 5 ملايين دولار و50 مليون دولار. يوفر LMM فرصًا مربحة ولكنه يأتي مع مخاطر فريدة يمكن أن تعرقل حتى الصفقات الواعدة. بالنسبة لمحترفي الاستثمار، يتطلب التنقل في هذا المجال فهمًا عميقًا لمخاطر الوكالة، وهو تحد غالبًا ما يتم التغاضي عنه وينبع من الاعتماد على الوسطاء غير المؤهلين والبائعين عديمي الخبرة.

يمكن أن تختلف الشركات في هذا الطرف من السوق اختلافًا كبيرًا من حيث جودة الإدارة والبنية التحتية للشركة والجدوى الاقتصادية (بعد تغيير السيطرة). بالإضافة إلى ذلك، فإن هذا الجانب من السوق لا ينصح به بشدة، مما يعني أن الخدمات التي يقدمها وسطاء الأعمال العاملون في هذا السوق ليست متطورة مثل أسواق الأسهم الخاصة الأكبر حجمًا.

غالبًا ما يكون لدى البائعين خبرة قليلة في مجال الشركات أو التمويل. بل هم خبراء فنيون وتشغيليون غالبًا ما بنوا أعمالهم من الصفر – دون مساعدة رأس المال المؤسسي. غالبًا ما تكون معاملة البيع أول دخول لصاحب العمل في عالم عمليات الاندماج والاستحواذ (M&A). أصحاب الأعمال هؤلاء يبيعون عمل حياتهم.

ملف تعريف وسيط الأعمال LMM

غالبًا ما لا يكون وسطاء الأعمال – الوسطاء في السوق المتوسطة الدنيا – خبراء في عمليات الاندماج والاستحواذ مثل المصرفيين الاستثماريين أو المحامين. ومع ذلك، فإنهم لا يجدون صعوبة كبيرة في إقناع البائعين بأنهم كذلك. يعرف الوسطاء ما يكفي عن عملية الاندماج والاستحواذ لتبدو متطورة للبائعين. ونظرًا لأن الوسطاء عادة ما يكونون نقطة الاتصال الأولى مع أصحاب الأعمال الذين يفكرون في عمليات الاندماج والاستحواذ في هذا السوق، فإنهم يكتسبون الثقة بسرعة. وسرعان ما تتحول هذه الثقة الجديدة، أو الإذعان، إلى علاقة “استشارية” مع فترة طويلة من عدم التحايل مع وجود الوسيط في المنتصف.

للوهلة الأولى، هذا الترتيب لا يثير أي أعلام حمراء. يساعد الوسيط البائع في تسويق أعماله، ولا حرج في ذلك. المشكلة والمخاطر تنبع من حقيقة أن العلاقة التسويقية غالبا ما تتحول إلى علاقة استشارية مالية و/أو علاقة استشارية قانونية بحكم الأمر الواقع. وذلك لأن البائع غالبًا ما يكون غير متأكد مما إذا كان يريد البيع أم لا. يتردد البائعون في إنفاق الأموال على المستشارين المناسبين قبل التأكد من جدوى البيع. غالبًا ما يتدخل الوسطاء لملء هذا الفراغ ويسعدهم عمومًا التفاوض على خطابات النوايا (LOI) نيابة عن البائعين وإبداء الرأي بشأن شروط الصفقة.

هذا هو المكان الذي توجد فيه مخاطر كبيرة للوكالة^[1] يدخل حيز التنفيذ. هناك ثلاث فئات فرعية من مخاطر الوكالة التي يجب على بائعي ومشتري LMM معرفتها ومحاولة التخفيف منها:

رسو: يقوم الوسطاء في بعض الأحيان بربط البائعين بشروط غير موجودة في السوق. على عكس البنوك الاستثمارية التي يمكن أن تشهد مئات الصفقات سنويًا، قد يعمل بعض الوسطاء على خمس معاملات أو أقل سنويًا. والأسوأ من ذلك أن بعض أو كل هذه المعاملات قد لا يتم إغلاقها. ومع ذلك، فإن هذا قد لا يمنع الوسيط من تقديم رأي حول ما يعتقد أنها شروط السوق لجزء معين من الصفقة. لقد كان لدينا وسيط يربط البائع بسعر فائدة، عند الضغط عليه، اعترف الوسيط بأنه حصل عليه من ورقة الشروط الخاصة بمعاملة لم يتم إغلاقها. إن التمسك بشروط غير سوقية يؤدي إلى تآكل الثقة من خلال تفاقم المفاوضات الضيقة والعاطفية بالفعل. نظرًا لأن الوسطاء جيدون في إقناع البائعين بأنهم خبراء في عمليات الاندماج والاستحواذ، فقد يعتقد البائعون أن المشترين ليسوا عادلين أو متعاونين عندما يأتي مصطلح لا يتماشى مع المرساة.

نصيحة سيئة: النصيحة السيئة هي خطأ الإغفال. يحدث ذلك عندما يفتقد الوسيط شيئًا قد يلتقطه المحامي أو المستشار المالي. هذا عادة ما يتعلق بالتفاصيل. على سبيل المثال، غالبًا ما يساعد الوسيط البائع في التفاوض بشأن خطاب النوايا بينما يكون لدى المشتري محامٍ للقيام بهذه المهمة. يمكنك أن تتخيل عدم التطابق. بمجرد التوقيع على خطاب النوايا وقيام البائع أخيرًا بتعيين محامٍ، سينظر المحامي إلى خطاب النوايا الموقع ويشير إلى المناطق التي يكون فيها البائع في وضع غير مؤات. يمكن أن تؤدي مثل هذه المواقف إلى رؤية سيئة – حيث سيعتقد البائع مرة أخرى أن المشتري يحاول الاستفادة – مما يؤدي إلى إعادة التداول وإهدار الأموال. تؤدي هذه الظروف إلى تآكل الثقة من خلال تفاقم المفاوضات الضيقة والعاطفية بالفعل بين المشتري والبائع.

الهاتف: يحب بعض الوسطاء البقاء في منتصف المحادثة، ويصرون على مشاركتهم في المكالمات أو الاجتماعات، ويمنح بعض البائعين الإذن لوسطاءهم بالتفاوض نيابة عنهم. مخاطر الوكالة هنا هي إمكانية قيام الوسطاء بأخذ الحريات في المفاوضات. على سبيل المثال، قد يهمل الوسيط فحص الفكرة مع البائع قبل عرضها كمصطلح أو كتسوية. يمكن للوسيط أن يسيء تفسير أو تحريف مصطلح من جانب الشراء إلى البائع، خاصة إذا كان المصطلح المتفق عليه من شأنه أن يجعل الوسيط يبدو سيئًا. لقد حدث كلا الموقفين، ويمكن أن يؤدي أي منهما إلى الإحباط وإعادة التداول وتآكل الثقة.

تعتبر مخاطر الوكالة مشكلة حقيقية ويمكن أن تجعل من الصعب جدًا، إن لم يكن من المستحيل، إنجاز الصفقة. ومع معرفة ذلك، هناك عدة طرق للتحكم في مخاطر الوكالة والتخفيف منها جزئيًا:

تحدث بصراحة مع الوسيط حول التثبيت. يتم تحفيز الوسطاء لإنجاز الصفقات. إذا تم توعيتهم بالتأثير الراسخ الذي يمكن أن تحدثه كلماتهم على البائعين، فقد يحدث ذلك فرقًا. لقد حصلنا على نتيجة جيدة فيما يتعلق بموقف التثبيت حيث أقر الوسيط أنه من المحتمل أنه قال الكثير، وكان ذلك درسًا مستفادًا. إن التخفيف من هذا الموقف من خلال إجراء محادثة مع الوسيط حول الارتباط بصفقات مختلفة أو آرائهم الخاصة يمكن أن يبني الثقة ويوفر الكثير من الألم لاحقًا.

انصح البائع بالحصول على خدمات استشارية. بالنسبة لنا، يشير البائع الذي لديه محامٍ إلى مستوى من الجدية فيما يتعلق بعملية البيع. إذا لم يكن لدى البائع مستشار قانوني أو استشارة مالية مصفوفة قبل خطاب النوايا، فانصحه بالقيام بذلك. من المهم ملاحظة أنه على الرغم من أن خطاب النوايا ليس ملزمًا قانونًا، إلا أنه يتضمن عادةً شرط “حسن النية”، مما يعني أنه يجب على الأطراف التصرف بحسن نية لإغلاق المعاملة بما يتماشى مع الشروط الواردة في خطاب النوايا.

التفاوض فقط مع البائع الرئيسي. من خلال التفاوض مع البائع مباشرة فقط، يمكنك التأكد من عدم فقدان التواصل أثناء الترجمة. ومع ذلك، فإن بعض البائعين مشغولون جدًا بإدارة الأعمال ويعتمدون على الوكيل، عادةً الوسيط، لإدارة عملية البيع. في هذه الحالة، من المهم التأكد من التفاوض على شروط الصفقة كتابيًا، مع نسخ البائع. نطلب من البائع تأكيد تفاصيل الشروط التي تم التفاوض عليها مع الوسيط.

في حين أن هذه الخطوات لن تقضي على مخاطر الوكالة، إلا أنها توفر مسارًا جيدًا لمفاوضات وإغلاقات أكثر سلاسة.

^[1] يتم تعريف مخاطر الوكالة عمومًا على أنها مشكلة تضارب المصالح حيث لا يتصرف الوكيل بما يحقق أفضل مصالح مديره

اذا اعجبتك هذه التدوينة فلا تنسى الاشتراك في القناه المستثمر المغامر.

جميع المشاركات هي رأي المؤلف. وعلى هذا النحو، لا ينبغي تفسيرها على أنها نصيحة استثمارية، كما أن الآراء المعبر عنها لا تعكس بالضرورة آراء معهد CFA أو صاحب عمل المؤلف.

التعلم المهني لأعضاء معهد CFA

يتم تمكين أعضاء معهد CFA من تقرير نقاط التعلم المهني (PL) المكتسبة ذاتيًا، بما في ذلك المحتوى الموجود على المستثمر المغامر. يمكن للأعضاء تسجيل الاعتمادات بسهولة باستخدام متتبع PL الخاص بهم عبر الإنترنت.