المعايير الاجتماعية تشكل سلوك الاستثمار. ما الذي يمكن أن يفعله المستشارون حيال ذلك؟
مع انتقال العملاء إلى الأسواق المعقدة وزيادة عدم اليقين ، يقوم المستشارون الماليون بإعادة التفكير في كيفية توجيه سلوك الاستثمار. النماذج الاقتصادية التقليدية تفسح المجال للتمويل السلوكي ، حيث تلعب العوامل النفسية والاجتماعية – وخاصة المعايير الاجتماعية – دورًا قويًا. يمكن أن يساعد فهم كيفية تأثير هذه المعايير على المخاطرة استراتيجيات المستشارين ، وبناء الثقة ، ودفع نتائج العميل بشكل أفضل.
ما هي المعايير الاجتماعية؟ المعايير الاجتماعية هي التوقعات غير المعلنة بشكل عام أو التفاهم المشترك التي تؤثر على ما يعتبره الناس السلوك المقبول. سواء كان الوصفي (ما يعتقد الناس أن الآخرين يفعلونه) أو قضائيًا (ما يعتقد الناس أن الآخرين يتوقعون منهم أن يفعلوا) ، فإن المعايير الاجتماعية لديها القدرة على تشكيل التصورات والمواقف والإجراءات. بالنسبة للمستشارين الماليين ، يعد فهم هذه الديناميات أمرًا بالغ الأهمية لصياغة الاستراتيجيات التي لا تتوافق فقط مع أهداف العملاء ولكن أيضًا تلهم الثقة واتخاذ القرارات الاستباقية.
تستكشف هذه المدونة كيف تؤثر المعايير الاجتماعية على سلوك الاستثمار ، وخاصة من خلال تفاعلها مع تجربة الاستثمار ، وتحمل المخاطر ، والوسطاء النفسيين مثل المواقف ، والمعايير الذاتية ، والتحكم السلوكي المتصور. كما أنه يسلط الضوء على كيفية الاستفادة من هذه الأفكار من قبل المستشارين الماليين لبناء علاقات أقوى ودفع نتائج أفضل لعملائهم.
المعايير الاجتماعية في التمويل السلوكي
في قلب التمويل السلوكي ، يكمن الاعتراف بأن السلوك البشري غالباً ما ينحرف عن النماذج العقلانية التي تنقل الفائدة المقترحة من قبل الاقتصاد الكلاسيكي. تؤثر المعايير الاجتماعية ، كجزء من هذا الإطار السلوكي ، على اتخاذ القرارات من خلال تقديم إشارات حول ما يعتبر سلوكًا مقبولًا أو متوقعًا.
- توجه القواعد الوصفية الأفراد بناءً على ما يلاحظونه. على سبيل المثال ، عندما يرى المستثمرون أقرانهم يخصصون أجزاء كبيرة من محافظهم على الأصول المحفوفة بالمخاطر ، فقد يشعرون بالتشجيع على فعل الشيء نفسه.
- تمارس المعايير الزجرية التأثير من خلال الإشارة إلى توقعات المجتمع أو الجماعي. قد يشعر المستثمر بأنه مضطر للتوافق مع المعايير المتصورة داخل الأوساط المهنية أو الاجتماعية ، حتى لو كان يتعارض مع تفضيل المخاطر الطبيعية.
تصبح أهمية المعايير الاجتماعية واضحة بشكل خاص في القرارات المعقدة مثل الاستثمار في الأصول المحفوفة بالمخاطر مثل الأسهم ، حيث يخلق عدم اليقين وعدم تناسق المعلومات اعتمادًا على الإشارات الخارجية.
تحليل الوساطة المعتدل: نظرة ثاقبة على سلوك المستثمر
تسلط أطروحة أبحاث الدكتوراه الضوء على كيفية تأثير المعايير الاجتماعية على نية الاستثمار في الأصول المحفوفة بالمخاطر من خلال ثلاث عمليات أساسية:
1. الموقف تجاه الأصول المحفوفة بالمخاطر – الدرجة التي ينظر بها الأفراد إلى استثمارات محفوفة بالمخاطر بشكل إيجابي أو سلبي.
2. المعايير الذاتية – التوقعات المتصورة من الآخرين فيما يتعلق بقرارات الاستثمار المحفوفة بالمخاطر.
3. السيطرة السلوكية المدركة – يشعر الأفراد بالثقة في قدرتهم على تنفيذ قرارات الاستثمار بنجاح.
ومع ذلك ، فإن هذه العمليات الأساسية التي تؤثر من خلالها على الأعراف الاجتماعية على قرار الاستثمار في الأصول المحفوفة بالمخاطر ليست موحدة. أنها تختلف اعتمادا على مستوى الخبرة الاستثمارية للعملاء والتسامح مع المخاطر. يكشف الغوص الأعمق في التفاعل بين المعايير الاجتماعية ، وخبرة الاستثمار ، والتسامح مع المخاطر عن بعض الأنماط السلوكية الحاسمة:
- المواقف تجاه الأصول المحفوفة بالمخاطر تتأثر الأكثر بمستويات منخفضة من تجربة الاستثمار و مستويات عالية من تحمل المخاطر. غالبًا ما يفتقر هؤلاء الأفراد إلى المعرفة التقنية لاتخاذ قرارات مستقلة وبالتالي يعتمدون بشدة على الإشارات الاجتماعية. من خلال مراقبة أقرانهم ذوي الخصائص المماثلة للاستثمار بنجاح في الأصول المحفوفة بالمخاطر ، فإنهم يطورون موقفًا أكثر إيجابية تجاه اتخاذ إجراءات مماثلة.
- المعايير الذاتية تلعب دورًا أكثر أهمية في مستويات معتدلة من تجربة الاستثمار و انخفاض مستويات تحمل المخاطر. بالنسبة لهؤلاء العملاء ، يمكن للتوقعات المجتمعية المتصورة إما تشجيعهم أو تثبيطهم عن الخروج من مناطق الراحة الخاصة بهم. قد يشعر هؤلاء العملاء بالضغط لتوافق مع توقعات المجتمع أو الأقران ، لكنهم يظلون مترددين بسبب النفور من المخاطر. من المرجح أن تتأثر قراراتهم الاستثمارية بالموافقة المتصورة أو تأييد المصادر الموثوقة ، مثل المستشارين الماليين أو أقرانهم المؤثرين.
- السيطرة السلوكية المدركة هو الأكثر تأثيرا على مستويات عالية من كل من تجربة الاستثمار والتسامح مع المخاطر. يشعر المستثمرون ذوو الخبرة والتحمل بالمخاطر بأنهم مفوضون عندما يرون أنفسهم قادرين على اتخاذ قرارات مستنيرة. تعزز المعايير الاجتماعية ثقتها ، خاصةً عند توافقها مع أهدافهم الاستثمارية الشخصية ومعرفتها.
4 استراتيجيات عملية للمستشارين الماليين
إن فهم كيفية تفاعل المعايير الاجتماعية مع تجربة الاستثمار والتسامح مع المخاطر يوفر للمستشارين الماليين إطارًا قويًا للتأثير على سلوك العميل. فيما يلي أربع استراتيجيات قابلة للتنفيذ:
1. عملاء القطاع بشكل فعال. يجب على المستشارين تصنيف العملاء بناءً على مستويات خبرة الاستثمار والتسامح مع المخاطر. على سبيل المثال ، قد يتطلب المستثمرون المبتدئون الذين يعانون من تحمل المخاطر عالية استراتيجيات اتصال مختلفة عن المستثمرين المتمرسين ذوي التسامح المنخفض للمخاطر.
2. الاستفادة من الدليل الاجتماعي للمستثمرين المبتدئين. بالنسبة للعملاء ذوي الخبرة الاستثمارية المحدودة ، فإن تسليط الضوء على سلوك أقرانهم يمكن أن يصمم المواقف بشكل إيجابي. دراسات الحالة أو الشهادات أو البيانات التي توضح كيف استفاد الأفراد المشابهون من الاستثمار في الأصول المحفوفة بالمخاطر يمكن أن يبني الثقة وتشجيع العمل.
3. معالجة القواعد الذاتية للمستثمرين المترددين. غالبًا ما يتم توجيه العملاء الذين ينعكون من المخاطر الذين يتمتعون بخبرة معتدلة بتوقعات متصورة. يمكن للمستشارين إنشاء شعور بالمجتمع من خلال شبكات المستثمرين أو منتديات الأقران ، حيث يمكن للعملاء رؤية الآخرين بنجاح في التنقل في قرارات مماثلة.
4. تمكين المستثمرين ذوي الخبرة بالبيانات والأدوات. العملاء ذوي الخبرة الاستثمارية العالية والتحكم في قيمة التسامح مع المخاطر والثقة. يجب على المستشارين التركيز على توفير أدوات متطورة ، والتحليل الشخصي ، والرؤى القابلة للتنفيذ التي تتماشى مع أهدافهم ، مما يعزز سيطرتهم السلوكية المتصورة.
دعوة للعمل
لم يعد تكامل رؤى التمويل السلوكي – وخاصة قوة المعايير الاجتماعية – اختياريًا للمستشارين الماليين. نظرًا لأن العملاء يطلبون توجيهات أكثر تخصيصًا وشمولية ، فإن فهم كيفية تفاعل المعايير الاجتماعية مع عوامل مثل تجربة الاستثمار والتسامح مع المخاطر يوفر طريقة قوية لتشكيل السلوك وتحسين النتائج.
بالنسبة للمستشارين الذين يمكنهم إتقان التوازن بين البصيرة السلوكية والخبرات التقنية ، فإن المكافأة ذات شقين: علاقات عملاء أقوى وتمايز أكبر في صناعة تنافسية بشكل متزايد. لقد حان الوقت لاحتضان تأثير المعيار وإعادة التفكير في كيفية تأثيرنا على قرارات الاستثمار.
