روايات الأموال المخفية تقود سلوك العميل

وكما لاحظ عالم النفس السويسري كارل يونج، “إلى أن تجعل اللاوعي واعيًا، فإنه سيوجه حياتك.” غالبًا ما تكون علاقتنا بالمال مدفوعة بمعتقدات تشكلت قبل وقت طويل من دخولنا عالم الاستثمار. لا يستطيع معظم العملاء التعبير عن معتقداتهم المالية لأنهم يعملون دون وعيهم. ومع ذلك، فإن هذه المعتقدات قوية وعميقة الجذور وتوجه السلوك.

على سبيل المثال، عادة ما يتطور لدى أطفال الأسر التي تكون فيها الموارد غير كافية أو غير مستقرة اعتقاد أساسي بالندرة والقلق بشأن “عدم الحصول على ما يكفي أبدًا”. كمستثمرين بالغين، قد يظهر هذا الاعتقاد على شكل سيطرة مفرطة على الموارد المالية أو تركيز مفرط على الأداء والنمو – حتى لو كانوا أثرياء.

وبالمثل، فإن طفلًا آخر نشأ في نفس الظروف قد يتطور لديه اعتقاد معاكس: من الأفضل أن تنفقه الآن، لأنه قد لا يكون هناك في وقت لاحق. فالظروف الخارجية هي نفسها، ولكن السرد الداخلي ــ وبالتالي السلوك المالي ــ من الممكن أن يكون مختلفا تماما.

يتم إنشاء العديد من معتقداتنا المالية في وقت مبكر من الحياة، على الرغم من أن بعضها يظهر لاحقًا من خلال تجارب حياتية مهمة.

شارك أحد المستشارين تجربته مع عميل أرمل من ذوي الثروات العالية جدًا والذي أظهر منذ فترة طويلة أنماطًا من التوفير الشديد والرقابة المالية الصارمة. على الرغم من تقديم فريقي إدارة الثروات لرؤيتهما، كشف فريق المستشار أن السلوكيات المالية للعميل كانت مدفوعة بإحساس عميق بالمسؤولية لحماية إرث شريكهم الراحل. الاعتقاد: “إذا قمت بإجراء تغييرات، سأكون غير مخلص.” ومن خلال التحقيق اللطيف، أجرى المستشار محادثة هادفة أدت إلى انفتاح العميل على التغيير.

العديد من معتقداتنا هي أنماط موروثة شكلتها عائلتنا الأصلية، وبينما تشكل هذه المعتقدات الداخلية أساس قراراتنا المالية، فإن الكثير من علاقتنا بالمال تتأثر أيضًا بالنماذج التي نتعلمها من آبائنا.